La Grande Distribution représente plus de 60% des ventes de vin en France, et progresse de 2% par an. Complexe et très concurrentiel, ce débouché ne peut être abordé qu'après une bonne maîtrise de ses mécanismes. Grâce à cette formation vous serez en mesure de maîtriser les politiques pratiquées par les différentes enseignes pour référencer vos vins ; vous disposerez de tous les éléments nécessaires pour entrer en négociation avec les Centrales d'Achat ; vous saurez bâtir une politique tarifaire adaptée à ce circuit, vous disposerez des éléments indispensables pour votre argumentaire commercial et vous pourrez améliorer vos techniques de négociation avec la Grande Distribution

Thèmes abordés au cours de la formation

Présentation des Acteurs principaux
Leurs Structures ; leurs Stratégie et politique commerciales ; la place du vin au sein de leurs politiques commerciales

Analyse des critères de sélection des fournisseurs par les enseignes.Les pratiques par enseigne
Niveaux de décision : achats et référencement
Interlocuteurs
Politique merchandising
Critères de sélection d'un produit

Les gammes recherchées
Marque distributeurs, Gamme premiers prix, Gamme nationale, gamme récoltants
Les achats Foires aux vins

Les ristournes, rabais et marges pratiqués en matière d'achat des vins
Les Conditions générales d'achat en GD
Les accords commerciaux
Les conditions de règlement
Le Cadre juridique de la vente
Contrat de coopération
Animation, Trade marketing
Réserve de propriété
Les conditions Foire aux Vins

Comment négocier avec la Grande Distribution
Les différents profils d'acheteurs
Savoir préparer et organiser son entretien de vente
les techniques de négociation
La négociation du prix
La fidélisation de son client