Mieux connaître le marché de la Consommation Hors Domicile

Analyser les raisons et les perspectives de son développement, et Acquérir ou perfectionner les bases de techniques commerciales les plus adaptées pour pénétrer les différents segments de la CHD

Programme sur 2 jours

LA STRUCTURE DU MARCHE
- Définition, particularités et fonctionnement
- Les forces en présence, les différents métiers, les grands intervenants
- Le poids et la représentativité des différents segments

LE MARCHE DU VIN AU SEIN DE LA CONSOMMATION HORS DOMICILE

LES STRUCTURES LOGISTIQUES ET COMMERCIALES DES APPROVISIONNEMENTS
- Les grossistes traditionnels
- Les entrepositaires
- Les CASH and CARRY
- Les caves
- La vente directe
- La vente indirecte
- La relation commerciale avec les distributeurs

COMMENT CHOISIR SES CRENEAUX DE DISTRIBUTION
- Définition d'une stratégie marketing et commerciale       L'analyse du marché
      L'analyse de l'offre C.H.D.
      La prise en compte de la stratégie d'entreprise

COMMENT ADAPTER SA POLITIQUE COMMERCIALE ET MARKETING ?
- Réflexion sur la cohérence des conditions
- La réglementation
- Maîtriser le système des dégradations
- Gérer les dégradations tarifaires directes
- Evaluer les coûts indirects
- Etablir son tarif

METTRE EN PLACE SON ORGANISATION COMMERCIALE C.H.R.
-Rôle et priorités de la force de vente
-Recours aux VRP/Muliticartes
      Statut
      Recrutement
-Les outils de vente en CHR
      La fiche client, fiche de gestion
      La visite de vente en C.H.R.
-Le suivi des ventes
-La gestion du risque d'impayés